战略绩效解码7 | 战略地图帮助某生物公司扭转逆势的案

2019-07-12 16:35:02 35
今天我们分享的是一家生物公司的战略地图,通过对实际战略地图的解析来帮助我们更好地理解战略地图。
这公司是做生物特征识别系统解决方案的公司。生物特征识别是专业术语,我们换一个词,大家使用过指纹识别系统?比如说掌纹识别、虹膜识别、脸部识别,这些都叫生物特征识别,用得最多的是指纹识别?打卡机就要先录指纹。不过,这里的指纹识别可不是我们这种民用的,而是警用的。警用指纹识别系统是给公安系统刑侦机构使用的系统,它要比对的是一个指纹和几百万指纹进行对比。公司15年的时候业绩直线下滑。更恐怖的是公司的研发团队还集体离职。这个公司一开始能够占据了整个警用指纹识别系统50%的市场份额,一年要做将近1.5个亿,15年时一下子下滑到七八千万。
我们去这家公司调研,说为什么会出现这种情况?一方面是老板去世了,而公司50%以上的业绩都是老板干的。那你就知道他为会英年早逝,他一个人扛了将近一个亿的销售额,你就知道老板要承载的压力是非常大的。
当时调研的时候,发现公司整个士气特别低落,大家很迷茫,不知道下一步要干。公司也请了一个职业经理人,但是也很难逆转,因为职业经理人一般情况下,是在500强公司里面按部就班做管理的,但是此时此刻在公司这种状态下需要什么样的人?对,领导者。因为按流程走的,是管理者。现在这个公司需要能够力挽狂澜的领导者。
这个公司其实很危险了,怎么扭转呢?在大家没有信心,不知道方向的时候,战略地图就可以起作用了。还记得战略地图的三大价值吗?统一思想、提升信心、组织协同。所以我们就召集所有高管做了2天1夜的战略研讨,研讨公司战略地图。
我们来看一下研讨的成果。首先从财务角度来看,提高利润,增加收入,降低成本,是不是跟很多企业都很类似,增加收益、降低成本,关键是怎么增加收入。在客户维度要实现结果,要客户要满意才行,客户满意才能实现新客户的增长和老客户的增值。那客户如何满意?你要给客户创造价值。客户都在乎这些价值,比如说产品要快、要准、还得稳定;第二个产品还得丰富;第三个交付要及时。第四个响应速度要快,售后要做的好,然后智慧共享,还能个性定制,还有品牌,政绩还能提升,一下子就讨论出8个价值。
其中,智慧共享和政绩提升是核心价值或叫独特价值。那什么叫核心和独特?大家想一想,把一套生物特征系统,卖给公安系统的时候,有谁会对购买有非常重要的决策?或者是说他的客户到底都是谁?
我们后来分析它有两类客户,两类人决定着会不会买他的东西。一类人是谁?大家想一想,决定买这套系统的拍板的人是谁?不是老板,我们叫局长,或者统称领导。领导一般要看结果看成绩。还有一类人就使用的人行破案的人员,他们要系统要好用。要针对他们提供价值。
领导要结果,那我们就要给他提升成绩。怎么提升呢?中高层一起研讨了将近半天的时间,终于得出俩结论。说出来你觉得很简单,但是又很精辟,两个核心步骤:第一步,帮领导把事干成,必须把事干成,没干成肯定没有好结果;第二个是让全世界都知道,干成了还要让大家都知道。怎么做到这一点?他们探讨了很多方法,比如说在北京搞一个论坛,然后把全世界的专家都请过来去开会,搞一个评奖活动。全国做生物特征识别系统破案的都可以入围评奖,同时请来媒体报道。这样一来是不是全世界都知道了,其他的原来不是他们客户的也来了,用他们的设备更有可能拿奖了。最终达成的结果,和政府部门一起联合开发做项目,然后把研发成果给他们,帮助获得成绩。
当然还有好多好多内容,涉及到企业的机密就不多讲了。这样一来,就可以让他的客户更愿意选择他们。
第二个智慧共享是对谁?智慧共享是对系统的使用者,使用生物特征识别系统的破案人员。如果有一万个人使用它系统的时候,比如说每个人在破案的时候会不会遇到问题,可以让他们共享,这叫智慧共享、协同破案。好,价值层面列举的八个价值,我们都讲过了。
给客户承诺的价值必须由流程来兑现。快准稳、产品丰富,是创新和研发流程;增加收入和个性定制,有客户管理流程;按时交付,有项目管理流程;智慧共享和政绩提升,有增值服务流程,这是以前没有的。好品牌,有品牌营销流程。成本降低有成本控制流程。好,上面承诺的所有客户价值都有流程保证。
然后再去看下面三个资本了,人、系统和文化。第一个研发流程下面是客户导向的研发团队。客户管理流程是顾问式营销团队。项目管理流程,提升项目管理能力。刚才讲了人力资本是两个问题,第一个是要人,第二个提升能力。那第三个售后服务流程是五星售后团队;增值服务流程,对应的是组建客户增值服务团队。注意,用词很重要,前面都是打造后面组建是意思?所以组建的意思一开始没有,要新建。好,战略地图讲到这里,对大家有没有启发?
传统的绩效考核不会导致部门的增减,因为都是在原有的部门和岗位职责上进行考核。那画完战略地图后,是有可能要调整架构的。因为调整了架构,才能保证流程做到位,才能保证顾客所要的智慧共享和政绩这两个核心价值做到位。这两个核心价值的到位,顾客就满意了,客户满意了你就能赚钱了。
所以大家做战略绩效管理的时候,从上往下做,有可能导致组织架构的变化,这跟其他绩效管理方式不一样的精髓所在。如果你不增加团队,是不可能导致业绩大幅度提升。
再看打造智慧共享平台,叫智慧共享平台,是信息资本,那要构建CRM系统。打造企业文化,这是组织资本。
那2天1晚的战略研讨,就将这样一张战略地图画出来了。紧接着他们自己开年会,要公布公司的战略规划以及第二年的年度经营计划。他们人力总说:太棒了,我们今年年会有两大收获:第一是所有的高管做述职时都围绕同一张战略地图做。这实现了统一思想;第二个,他说卫华老师有个意外收获,现在好像好多人都争着想参与到公司的战略绩效体系当中。他说他们都想把自己放到战略地图上,否则就会显得不重要了。所以说变相的帮他更好地推行绩效,不仅如此,还实现了组织部门之间的协同。
所以一个公司之所以部门没有协同,或者协同效率不高,其主要原因是没有在部门之上构建一个强大的目标体系。所以卫华老师说,战略地图有三大价值:统一思想、提升信心、组织协同。


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