战略绩效解码17 | 百战百胜—差异化定位四步骤

2020-04-06 20:48:46 6
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市场竞争激烈,企业的生存环境对核心竞争力的打造,要求越来越高。

当企业出现这四个盲目时,就需要思考如何突破才能有更好的发展!

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1、盲目投资、盲目转型,战略决策拍脑袋;

2、盲目营销,营销策略、市场活动搞了很多,但是投入大产出小;

3、盲目价格战,一味的降价保客流,自身的竞争优势不明显;

4、忙乱无章做事,组织人效低,发展后劲不足。

分析原因主要是:战略定力不够。战略定不够主要是因为复杂环境下,企业的定位不清晰,去向哪里?怎么去向那里?是凭经验、凭感觉、拍脑袋,就会带来一系列的盲目。

那怎么实现清晰的战略定位?怎么形成差异化的战略定位呢?

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研究趋势,迎合三大趋势实现自然增长。

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1、消费趋势

需要关注消费者行为习惯的变化趋势,尤其要关注代表未来消费潜力的消费者的消费行为习惯。

比如说,70后和00后的消费需求、行为习惯、购买途径和重点关注的价值点,都是不一样的。

好的商业模式,最核心的是要提前布局,充分分析代表消费增长潜力的消费者,从而能够决胜未来。

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2、产业趋势

重点关注,你现在的产业,是否会被替代?是否会有延续?是否会有黑马来颠覆?

3、国家趋势

主要看是国家积极倡导的,还是打压的?

这三大趋势,是企业的生产的外部环境,也是企业得以发展壮大的土壤,需要充分研究、好好经营。

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研究用户,重点是对痛点的研究。

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真正让企业能够走出红海,能够遨游在蓝海的,不是你满足了多少用户的需求,而是你解决了多少用户的痛点?

痛点,才会形成刚需,你的产品和服务正好能够帮助解决痛点,才能在商战中立于不败之地。

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比如:现在看病,需要排队,很多时候排队2-3小时,看病只要5分钟,关键价格不透明。

去医院交钱,那是眼睛都不敢眨下,再心疼也要付钱。

而且,现在不管大病小病都往医院跑。

如果我们现在对医疗系统做改革,专门成立一些小诊所,定位很清晰:

一是只看小毛小病;二是挂号用手机小程序;三是进出看病总共只需15分钟;

四是明码标价;五是靠近大的居民区。

小就是大,大就是小。

看起来这类诊所看到是小毛小病,但是市场份额大,而且解决了用户的痛点,所以业务量反而是非常大。

研究对手,分析起优点和缺点,尤其是看优点中的缺点,这个方面的研究是打侧翼战,攻其不备,奇招出生。

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比如淘宝起步比京东早,所以早年京东很小,但是研究完淘宝后会发现,淘宝J货多,而且时效性差,这也是淘宝用户比较头疼的地方。

针对此,京东就自建物流,从仓储到物流到用户手中,J货相对管控得力,更关键的是速度快。

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放大自身优势,让有限资源产出最大化。

这是基于上述三大趋势研究,结合自己优势,集中兵力聚焦一个细分市场,聚焦目标客户打造解决用户痛点的解决方案,并形成产品和服务,同时培育组织能力,做到人无我有,人有我优,最终实现差异化。

当我们研究趋势、研究用户、研究竞争对手、研究自己放大优势后,再来做差异化优势定位。

这就能相对清晰地找到企业的未来灯塔,并能够设计出去向灯塔的路径,就相对不盲目投资转型、不盲目营销活动、不盲目价格PK、不盲目忙乱做事。

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【本文设计逻辑】

1、问题与痛点:四大盲目,引发共鸣,引发兴趣;

2、原因分析:直接抛出问题背后的原因,以及原因背后的原因;

3、解决方案:

四个研究其实也对应了前面的四大盲目。

每一个研究,都有重点描述。

比如趋势提醒要聚焦代表未来消费潜力的行为习惯的研究;

比如用户聚焦痛点而不是满足需求。

用大家都有同感的看病难的问题,以案例带动基于痛点的商业模式的设计方案;

比如对手不能全面迎战,否则会形成消耗战,而是聚焦优点中的缺点,以淘宝和京东为对比案例;

比如自身优势,以“人无我有、人有我优”的金句来体现差异化;

最后又总结四个研究与四大盲目的呼应,并以“灯塔”为例,说清楚差异化定位的好处。

作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华,帮助你解决企业疑难杂症。


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