战略绩效解码17|利润高枕无忧——最佳盈利的四流产品设计

2020-04-06 21:01:49 9
这套让企业利润高枕无忧的最佳四流产品设计法,堪称经典!

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这是一个博利的时代,也是一个赚钱的时代。这套让企业利润高枕无忧的最佳四流产品设计法,堪称经典!

很多企业陷入价格战,红海里厮杀跳出来无望,获客成本越来越高,薄利多销的“利”越来越薄。

就算辛辛苦苦引了很多客户进来,却也是做得越多亏得越多。

有的企业有技术的情怀,总认为我把产品的功能做得越来越好,酒香不怕巷子深,却总是难如人意,有价无市问津者不多。

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有的企业看起来产品没有几款,却做得风生水起,赚的大满贯。

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对比起来,原因可能有这些:

1、只有一种引流产品,产品的盈利空间几乎没有,导致看起来有现金流,但微利或勉强维持生计;

2、没有增强信任度的产品设计,所以前端轰轰烈烈的引流,但是很难将客户留住;

3、看起来技术含量高利润也高的产品,但是很难扩展,要么对人才的依赖度大,要么产品与服务的交付质量还不稳定……

一招鲜,不长久;招招鲜,成本高;唯有产品成漏斗,才会日进斗金。

好的产品链的设计,会让企业不仅有客流,还有现金流;不仅有现金流,还有利润流;不仅有利润流,还要利润久。

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产品设计的十字模型,做大盈利空间

按照利润从低到高,产品标准程度从非标到标准化,这样会形成十字模型,也会形成四象限:

利润低,标准化程度高,是引流产品;

利润低,非标的,是个性化产品;

利润高,非标的,是贵族产品;

利润高,标准化程度也高的,明星产品,也称为爆品。

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1、设计引流产品,低价引流做客户量

这里面值得注意的是,设计引流产品,不是只靠引流产品,而是将引流产品作为战略性作用。

它主要以小刚需、低价格来吸引目标客群,让目标客户用较低的成本与我们发生第一次关系,建立初步的信任,为后面的高利润产品储备精准流量。唯有成交才是爱!

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2、个性化产品锁客,增加信任度和粘度

这个类型的产品,利润低,还非标,很多企业没有耐性做这款产品,感觉特麻烦,都想着怎么从引流产品直接跳到爆品。

这个部分漏的是VIP客群,引流过来的新客户中要分层分级,有理念有需求只是需要增加信任度的客户,可以个性化服务体验来牢牢锁住客户。

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3、贵族产品非核心功能外包,非核心业务联合来做,共担成本把蛋糕做大

但很多项目型公司,一年只做几单,就可以活着。看起来一个单金额大,但全年看起来总的盈利并不佳,还耗费组织很大资源。

还不如做好自己核心业务,同时外包客户的其他需求业务。

当然这种外包,可以是组织内部外包,也可以组织外包外包。

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4、明星产品做大市场份额,做高利润空间。

明星产品也成为爆品,解决的不是刚需,而是客户的痛点,具有一定的技术壁垒,标准化程度高容易复制。

企业的负责人最重要的是定战略,而打造明星产品是战略中的战略。

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大家想象一下漏斗原理,从上到下,其实就是一种产品漏斗,形成漏斗的核心元素,就是逐层漏精准客户到明星产品,让购买明星产品的客户量越来越多。

所以,这不是简单的四个想象的产品设计,而是基于明星客户的层层引流的过程。

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明星也会过气,让四流业务滚动起来,利润才能飞起来。

曾经有一年,一夜间大街小巷都开满了“黄焖鸡米饭”的快餐连锁,因为简单容易复制,利润也不低,所以“眼见他起高楼,眼见他宴宾客,眼见他楼塌了”

没多久,就再也不见了。

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为什么呢?明星不可能是永远的明星,明星也总有过气的时候。

当你的明星产品被竞争对手赶超,你就可以降低明星产品的配置,将昔日黄花变为引流产品。

而引流产品增加功能,会变成粘性强的个性产品。

个性产品中部分我们不擅长的可以寻求外包合作或者内部攻坚,形成贵族产品;

而贵族产品的核心业务板块可以强化流程标准,将之转换成新的明星业务。

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如此,四流产品中每一个产品流动起来,所增加的、所形成的标准化功能,都不是拍脑袋,也不是被客户所谓的需求而牵着走,是在定位目标客群、聚焦刚需和痛点来设计和滚动创新。

所以说,利润不是做出来的,而是设计出来的!

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【本文结构解读】

1、问题呈现

采用正反句和正反案例对比,引发思考。

2、原因分析

从产品类型方面,直接了当给出根因。并用排比的金句,强化痛点。

3、解决方案

在今天对产品思维和用户思维深度感悟的基础上,一直在思考,四流业务设计到底给所有看到本文的人,带来什么?

思考企业经营也是动态的,所以四流业务也不是静态的,而是流动的。

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这样才会让所谓的第二曲线,在产品层面有更好的落地和流动,最终企业的盈利能力也会坚不可摧。

最后用一句话来点题:

利润不是做出来的,而是设计出来的。

今天的企业竞争环境已经是颗粒度越来越小了,粗狂的管理和思维方式,已经不适应了。

而基于业绩增长的底层逻辑去设计,去规划,才能实现战略目标并达成利润的持续增加。

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作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华战略绩效,帮助你解决企业疑难杂症。


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