战略绩效解码17|强咬合的驱动绩效,不仅帮助企业提升销售额,还能实现绩效增长!

2020-04-15 21:38:18 11

强咬合的驱动绩效,不仅帮助企业提升销售额,还能实现绩效增长!

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强咬合的驱动绩效,不仅帮助企业提升销售额,还能实现绩效增长!

绩效案例解析呈现

大家好,很高兴再次给大家分享,今天我先分享两个案例:

1、有个记者某一天经过某个山坡,看到山坡上有2个人,其中一个人在挖坑,一个人在填土。

于是,他就感觉很纳闷。好奇心的驱动,促使他上前询问。

挖坑的伙伴告诉他:我们一个团队三个人,我负责挖坑,他负责填土,还有一个人是负责种树。

这个种树的伙计,今天身体不舒服请假了,所以我们在干我们原先的活。(大家不要笑哇……)

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2、有两个团队,负责修一条铁轨。

两个团队各自分工分别从两头修,他们非常高效地施工,但是当他们终于接上头的时候,悲催的发现铁轨错位了,根本连不上。

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案例背后的原因解析:

这两个故事,其实跟企业里面做绩效的现状很相似。

员工绩效好、部门绩效未必好;部门绩效好、公司绩效未必好。

也就是说,公司绩效、部门绩效和员工绩效,三者之间看起来做了分解,但是实际没有咬合关系。

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仔细分析,你会发现目标分解存在三个误区:

1)公司的目标与指标,凭感觉拍脑袋;

2)公司、部门和岗位的绩效指标之间,没有逻辑关系;

3)目标分解做加法,而不是乘法。

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解决方案:强咬合驱动绩效。

要解决上述三个误区,卫华老师提出强咬合的“驱动绩效”概念。

强咬合的驱动绩效,是指指标与指标之间,类似齿轮咬合一样,其中任何一个指标有提升,最终的绩效结果也一定有提升。我举两个例子:

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1、销售额的目标分解

常规分解法:假设我的公司20年度的销售目标是1个亿,有10个销售团队,每个团队平均20人,每个人平均任务就是50万。

这样的拆解方法,要求团队每个人都是从潜客到成交,都是全能型。

强咬合的驱动绩效法:销售额=潜在客户数X一次成交率X客单价X客均消费次。

其中:潜在客户数、一次成交率、客单价、客均消费次,这四个指标的任何一个指标,有提高,销售额一定会提高。

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这个公式,也解释了为什么很多互联网的公司,业绩能够裂变式增长。其实我们传统行业,理论上也是可以实现裂变式增长。

这样分解的一个好处是,不要求团队每个人是全能型,而是团队整体协同的目标达成能力。

比如团队中,有的人能够获取到高质量的潜在客户数,有的人新客成交能力强,有的人能够提高客单价,有的员工在客户服务方面非常用心,能够提高客均消费次。

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2、招聘主管的目标分解

首先我们看招聘主管,这个岗位带给公司的有效产出,不是发了多少招聘信息、做了多少场校园招聘、也不是筛选了多少简历、面了多少人,这些都是手段。

招聘主管的有效产出,是给公司在规定的时间内,招来了多少能够满足岗位任职要求的新员工。

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驱动绩效公式:

合格的新员工数=合格的候选人数X甄选支撑率X报到率X留存率。

其中:合格的候选人数=(渠道数X均简历合格数*到面率),甄选支撑率=(合格面试官数X均甄选人数)/到面人数,留存率=(培训留存率+试用期留存率)X2。

强咬合的驱动绩效,聚焦有效产出,用乘法进行分解,每个绩效指标之间,形成乘法咬合,让有效产出更加精准地达成。

这个方法直接解决了员工绩效好、部门绩效一定好,部门绩效好、公司绩效也一定好的问题。

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阿基米德说过:给我一个支点,我就可以翘起整个地球。要想绩效好,目标要驱动;目标不驱动,绩效一场空;指标有咬合,业绩百分百。

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【文章结构设计】

1、勾:开篇用两个经典案例,勾出企业的绩效现状痛点;

2、原因分析:直至问题核心,并前后呼应;

3、解决方案:用大家都熟悉的销售额案例,帮助理解;

又用一个招聘职能的案例,对比形成规律。一句点透样板的效用。

4、排比的金句爽点结尾,紧扣主题。

作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华战略绩效,帮助你解决企业疑难杂症。


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