战略绩效解码17|三大驱动关系快速提升业绩

2020-04-22 22:07:18 25
理解这三大驱动关系,快速提升业绩,让客户主动喊你来签约

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过去的思维,造成了现在的结果;现在的思维,会影响明天的成果。理解这三大驱动关系,快速提升业绩,让客户主动喊你来签约

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很多企业发展到一定阶段后,发现业绩增长遇到了瓶颈,很难突破。

卫华老师曾经咨询过一家有着10年发展的服装企业,老客户占比80%,客户对他们家的产品和服务非常了解,但是企业很难有更好的技术方案,而设计师很难拿到客户真正的需求。

80%的销售额是由少数几个销售员创造的,新的业务员很难培养起来,而有个阶段因为老业务的流失造成业务量的急剧下滑。

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造成这样的结果,最根本的原因在于,我们不了解驱动业绩持续增长的到底是什么?

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第一大驱动:起步期,销售驱动。

需要打造两个能力:获取潜在客户的能力,一次成交客户的能力。这个阶段,获取的潜在客户越多越好,一次成交越快越好。形成的绩效结果是潜客数多、一次成交率高。

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很多企业这个阶段都做得很好,所以能够活下来,但是仅靠这一招鲜,肯定活不久。

况且这个阶段,不仅是少数几个业务员能力强,更重要的是团队整体的能力都要强。

围绕销售额的增长,除了潜客数和一次成交率,还需要有复购次的增加。

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第二大驱动:发展期,服务驱动。

需要打造两个能力:运营效率,确保交付额=合同额;锁客能力,以服务增加复购次。

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很多企业,为什么老客户留不住,新客户进不来。

一是因为,客户关系没有分层分级,没有针对VIP客户设定客服的标准。

二是因为,客户是老业务开发的,也是由他维护的,时间一久,形成惰性,还浪费了老业务的开发客户能力的。

能力强的在做维护客户的事情,能力不强的新员工在做开发客户的事情。

针对老客户增量、新客户开发以及客户关系的厘清,没有针对性的绩效评价标准和激励机制匹配。

老业务员越来越居功自傲,新业务员很难培养造成流失。

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所以,好的机制,让坏人变好,死水变成活水;坏的机制,让好人变化,活水变成死水。

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第三大驱动:成熟期,技术驱动。

需要打造两大能力:技术创新,解决客户深度需求;品牌营销,更有议价权。

这个阶段,绩效结果是客单价。

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当老客户,比你的业务员还了解你的产品和服务,知道你是谁你擅长什么,这个时候,客户要的不是业务员天天拜访,而是你有多懂我,你还能帮我解决什么问题。

所以这个阶段,需要技术在前、销售在后,让 技术有更多机会与客户接触,了解真实需求,进行技术创新提供最佳解决方案,赢得客户深度认可。

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这个阶段,销售是做服务,市场更多做数据分析,用数据分析指导技术做更多开发。

同时做好品牌建设,增加谈判的话语权和议价权。

只有你比客户还懂客户,客户才会跟着你跑,才会经常喊你签约。

所以,一招鲜,活一时;活长久,要升级。

阶段不同,重点不同;重点不同,能力不同。

新的竞争环境、新的发展阶段,需要新的思维方式,更需要基于底层思维逻辑的思维方式,来创造长长久久的业绩增长。

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作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华战略绩效,帮助你解决企业疑难杂症。

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