战略绩效解码17|三个发展阶段不同的激励方式实现双赢激励

2020-04-22 22:15:57 19
利用这三个发展阶段不同的激励方式,实现双赢激励,让企业上高度

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很多企业,老员工守着老客户,越来越不愿意开发新客户。利用这三个发展阶段不同的激励方式,实现双赢激励,让企业上高度

客户资源也逐渐沉淀在员工手里,企业很被动;

老板也舍得花钱激励,往往一厢情愿,合伙容易散伙也容易。

利用这三个发展阶段不同的激励方式,实现双赢激励,让企业上高度

究其原因,却发现我们的激励方式,往往是一刀切,从创业开始延续多少年不会变。

不同的发展阶段,管理重心不一样,激励方式也应该不一样。

利用这三个发展阶段不同的激励方式,实现双赢激励,让企业上高度

一、起步期,上规模,提成制。

开疆辟土的起步期,强调的是跑马圈地上规模。

这个时候就是要快速的让员工跑起来,也就是不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫。

谁能成交客户,谁就牛。考核的点是客户数量,激励方式是提成制。激励更多获客、更多成交。

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二、发展期,重质量,增量奖金制。

但是当公司的业务进入了发展期,越来越多的老客户有越来越多的新的需求。

这个时候我们要强调什么?强调的是增量。

老客户的存量,提成要逐步降低;老客户的增量,提成要提高;新客户的增加,提成要更高。

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很多企业,老员工的老客户存量提成,与新员工开发新客户提成,以及老客户的增量提成,都是一模一样的。

请问怎么会有持续的动力,推动公司的业绩持续的增长呢?

当越来越多的员工更愿意去做老客户,那谁愿意去开发新客户呢?谁会去关注增量呢?

所以,在这个时候要强调的是增量,考核的是客均增量,激励方式是增量奖金。

要让客户流动起来,让客户池越来越大,尤其是优质客户越来越多。

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三、成熟期,出效益,合伙制。

到了第三个阶段,随着增量奖金越做越多,连续三年、五年的增量,这个客户的潜力也会到尽头的。

他不可能永远是有增量。所以当经过两年或者三年的这种考核、考察,这个员工跟这个客户之间连续的增量已经持续达成了,这个时候就要开始进入合伙制。

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也就是说经过评价和考核,员工服务客户的能力,对公司的价值观和产品,都非常熟悉和认同。

那这个客户在未来的多长时间之内,通通是归这个员工去长期运营。

这个时候公司更多的就相当于这个员工的产品供应商,它会变成一种平台化,公司有更多的产品去导入他的客户。

这样员工就成地主了,心里也踏实了,也不怕被流转了,所以他也会长期去经营他的客户,这就叫合伙制。

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什么叫合伙制?合伙制一定是要跟那些有意愿、有能力,并且经历过学习和考验的员工,称之为奋斗者的人群合伙,而不要一开始什么都搞不清楚。

员工员工搞不清楚,产品产品搞不清楚,流程流程搞不清楚,这个时候搞合伙往往都是没有好下场的。

所以合伙制就像结婚一样,你没有长期的恋爱的这种过程,就直接闪婚,你一闪,今天很容易闪婚,你未来也很容易闪离。

所以说合伙制是我们要比较慎重的一件事情,是要经历水与火的这种考验。利用这三个发展阶段不同的激励方式,实现双赢激励,让企业上高度

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起步期,上规模,重点是客户数量,激励方式是提成制。

发展期,重质量,重点是客均增量,激励方式是增量奖金制。

成熟期,出效益,重点是均客户贡献额,激励方式是合伙制。

机制是个指挥棒,想要什么,就考核什么;考核什么,就激励什么。

闪婚容易闪离,只有经历过水与火的考验,才能合伙一起走。

不同阶段,不同激励方式,激励是手段,目的是双赢。

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【文章结构设计】

1、开篇勾痛点:三个场景;

2、原因分析:一刀切;

3、解决方案:递进式,阶段不同,层层递进;

4、结尾:查,总结概括三个发展阶段的重点与激励方式;最后是金句结尾。

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作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华战略绩效,帮助你解决企业疑难杂症。

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