战略绩效解码17|4个大招让绩效指标驱动业绩突破

2020-04-30 21:32:44 15
如何让绩效指标驱动业绩突破?学会这4招再差的老板也能心想事成

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如何让绩效指标驱动业绩突破?学会这4招再差的老板也能心想事成

很多企业绩效推行一段时间后,事与愿违,没有达到预期效果:降本增效的目的没有达成,也没有看到内部能力有提升。

仔细分析下来,其中有个最主要的原因就是绩效指标设计的不合理,要么凭感觉拍脑袋,要么也是从公司-部门-岗位三层级分解。

然而,过程的指标即便达成了,也很难撬动公司销售额的增加、成本的下降和利润的持续增长。

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虽然我们已经认识到绩效不是考核,而是激励。

但绩效的作用不仅仅是激励,而是达成目标,并为未来目标达成赋能组织。

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案例重现匹配解决方案

案例:某服装电商平台公司,设计了一组指标:

1)事业部:销售额从3个亿提高到4个亿;

2)产品组:上架的产品数,从2000个增加到3000个;

3)客服组:提高处理合格工单数从**提高到**;

4)视觉组:提高合格的产品组图数,从**提高到**;

5)品牌组:推广合格的营销方案,从**提高到**。

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分析:从服装电商平台出现问题分析

1)这些指标设计,有哪些好的方面?

2)这些指标设计,存在哪些问题?

3)过程指标达成,能够很肯定地说结果指标一定达成吗?

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绩效指标要能够驱动业绩突破,需要有以下四个特征:

第一、过程指标与结果指标之间,要有因果关系,才能有好的过程驱动好的结果。

看起来这些指标量化了、可衡量,数据统计也简单、有依据。

但实际上,上架产品数、客服工单数、产品组合图数和营销方案数提高,也很难说清楚对销售额的增加,有多少支撑作用。

那如果我们换一组指标:品类组,爆款数/活跃款数;客服组,损失额/隐患数;产品组,点击数/下载数;品牌组,访客数。

这些指标的提升,是会直接影响销售额的提升。

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第二、过程指标,也要是目的,而不是手段。目的才是组织真正需要的。

1)上架产品数,换成:爆款数/活跃款数。

上架产品有的是爆款,有的是活跃款,有的是合格款,有的是僵尸款。

其中,爆款自带销量,越多越好;活跃款数增加,也是好的。

但若是都是僵尸款,则会浪费组织资源,更不会达成销售额增长的目标;

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2)客服工单数,换成:损失额和隐患数。

处理客服是手段,目的是减少损失。

如果去年3个亿,损失额是200万;那今年的目标是4个亿,损失额能够控制在200万以内。

那客服的工作对组织而言是有功劳,有价值的。

还有通过处理客服工单,能够发现未来可能带来损失的隐患,逐步减少隐患数对未来的损失额下降有标准,也是客服组的有效产出。

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3)产品组合图数,换成:点击数或下载数。

产品组合图是原材料,点击数和下载数,才是组织需要的,有了“点击”和“下载”,才有购买的可能。

4)合格的销售方案数,换成:潜在客户数或访客数。

品牌组的内部客户是销售部,销售要的不是你的方案越多越好,而是你能够给他带来多少潜客或访客。

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第三、绩效指标要聚焦组织能力提升,为企业的战略目标达成,培育组织能力。

我们来看一组指标:

销售额从3个亿提升到4个亿;产品数从2000个提升到3000个。

销售额提高了33.33%,而产品数数则提高了50%。

也就是说,随着销售额的提升,产品均价有下降。

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而产品数增加了50%,带来的组织成本也会增加。

这也可以理解为组织资源被消耗,而不是被提效。

而组织能力,是确保公司未来目标达成的有力保障,也是充分体现核心竞争力的有力佐证。

人效的提升、组织效率的提升,也是绩效管理的重中之重。

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第四、绩效指标落地,需要匹配不能能力的人来支撑,才是组织资源最大化的体现。

人才使用,有一句经典的话:将A类人才,放在A类岗位上,服务好A类客户。

爆款会涉及到很多岗位,比如拍摄,就会用最好的拍摄来为爆款拍摄,而不是随便找个人来拍。

否则效果就会打折。那能够拍爆款的人,薪资等级和激励方式也会有不同。

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因为有过程,才会有结果。过程与结果无因果,那业绩突破也无果。

指标是手段,绩效就无效;指标是目的,绩效会有效。

就像之前我写的一篇关于绩效的文章提到:

绩效指标的这六个要素你一定要掌握,简直是企业老板的秘密武器!

由此可见,要想让绩效驱动业绩突破,还是需要有招有术。

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【文章结构设计】

1、开篇谈现象勾痛点;

2、原因分析直接用金句,递进式金句,强化绩效的目的;

3、解决方案:一个电商案例,并列式给出四个要点。前后正反对比,突出观点;

4、金句结尾:高度提炼,总结概括。爽点。如何让绩效指标驱动业绩突破?学会这4招再差的老板也能心想事成

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作者:曹卫华,一个在管理咨询领域深耕数十年的实战管理者,企业管理咨询实战导师,中企联专家库成员,战略管理咨询专家,专注研究企业绩效提升,助力中小企业业绩增长。更多精彩敬请关注@曹卫华战略绩效,帮助你解决企业疑难杂症。


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